BUỔI 2: LÀM SAO ĐỂ TĂNG TỈ LỆ CHỐT SALES?

Chiến lược 1: cho khách hàng thấy bạn sẽ giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào?

Bước một: luôn phỏng vấn khách hàng trước khi đề suất mua hàng. Luôn đặt câu hỏi
Hãy để cho họ nói ra vấn đề mà họ đang gặp phải là gì điều đó diễn ra lâu chưa? Có ảnh hưởng gì đến cuộc sống của họ? đã từng sử dụng giải pháp nào để giải quyết vấn đề?.

Bước hai: cho khách hàng hình dung rõ ràng về vấn đề và giải pháp.
Khi làm rõ được vấn đề của khách hàng, bạn có trách nhiệm phân tích cho họ biết lý do dẫn đến vấn đề này là gì, giải pháp của sản phẩm là gì và vì sao sản phẩm của chúng ta lại có thể mang đến giải pháp tuyệt vời như thế.
Ví dụ : Lý do dẫn đến nám của chị là do chị sử dụng nhiều mỹ phẩm độc hại khiến da mỏng yếu, ánh nắng mặt trời làm ra chị bị nám sạm.
Giải pháp: bây giờ chị dùng bộ chị nám gồm hai sản phẩm là tinh chất nám Và bột rửa mặt để điều trị, sản phẩm tinh chất nám có người yêu thành phần Thảo dược tốt để giúp chị điều trị được nám, nhờ phương pháp tái tạo ra loại bỏ đi các lớp da mà đang bị tổn hại là nám…
Bước ba: kể cho khách hàng nghe câu chuyện của người đã từng gặp vấn đề như họ.
Bạn cần có bộ chưa tập câu chuyện trải nghiệm khách hàng. Đó có thể là câu chuyện của khách hàng bọn trực tiếp phục vụ hoặc câu chuyện khách hàng trực thuộc hệ thống của bạn. Miễn là câu chuyện thật.

Chiến lược 2: mang lại giá trị lớn đến mức khách hàng không thể cưỡng lại được.

Sản phẩm A có giá trị 300.000 đồng nếu khách hàng đầu 300.000 đồng tổng giá trị nhận được là 1.000.0000. Thật là khó cưởng đúng không?
Đây là bí mật tôi đã sử dụng để giúp cho đội nhóm của mình tăng doanh số có hệ thống luật pháp xóa tan mọi lời từ chối mua hàng.
Câu hỏi đặt ra: khoảng giá trị 700 đồng trên kia đến từ đâu?
Bật mí: quà tặng thông tin, phổ biến nhất là khoa học online.
Bạn nghĩ sao nếu mua một hộp kem Face chị giá 380k Được nhìn thêm một khóa học online mức cá nhân từ A đến rét chị giá 1.000.000 đồng.
Bạn nghĩ sao nếu mua một sản phẩm sản phẩm dưỡng da bạn được tặng một hình trình mát xa mặt giúp nâng cơ mặt trị giá 1.000.000.
Vì sao lại là tặng quà thông tin online?
Dù bạn đang bán sản phẩm hữu hình gì hãy nhớ sản phẩm của bạn chỉ giải quyết được phần ngọn của vấn đề khách hàng phần gốc rễ nằm ở kiến thức và thói quen của khách hàng ở.
Làm sao tạo ra được món quà thông tin cực kỳ giá trị này? Có 2 cách
Một là thuê chuyên gia có tiếng tâm tạo ra nó vào mua bản quyền
Hai là tự mình tạo ra nội dung, biên tập thành video với sự góp Ý của các chuyên gia.

Chiến lược 3: đưa ra cam kết mạnh mẽ

Hãy cho khách hàng thấy rui ro khi sử dụng sản phẩm của bạn là con số không tròn trĩnh thông qua Việc:
– Nói cho họ biết các chứng nhận chất lượng của cơ quan có thẩm quyền cấp cho sản phẩm của bạn
– Cam kết hoàn tiền cho khách hàng nếu sản phẩm không thể giúp họ tạo ra sự chuyển hóa tốt hơn.
Lưu ý trong lời cam kết bạn cần phải nói rõ các thông tin:
Vấn đề thực sự của khách hàng là gì?
Quy trình sử dụng sản phẩm như thế nào?
Nếu làm theo quy trình đầy đủ trong thời gian một đến ba tháng mà không có sự chuyển hóa thì sẽ hoàn tiền cho khách hàng.

Chiến lược 4: áp dụng công thức của sự thay đổi

D*V*Fs > R
R. = Resistance: rào cản giao tiếp
D = Dissatisfaction: su Bức Bách, không hài lòng với thực tại (nỗi đau khi gặp vấn đề)
V = vision: Sự kỳ vọng, tin tưởng vào kết quả tương lai ( sự sung sướng nếu vấn đề được giải quyết)
Fs = First step: Đồng đầu tiên thể hiện hành vi mua hàng
Bước 1: giảm R Là giảm ngưỡng kháng cự Khách hàng, khiến cho họ cởi mở khi giao tiếp.
Sáu lý do giảm ngưỡng kháng cự của khách hàng
Bạn xây dựng thương hiệu cá nhân tốt, đưa mình lên tầm trên da
Sản phẩm của bạn đã có sẵn uy tín trên thị trường
Khách hàng tìm đến bạn thông qua lời giới thiệu uy tín
Khách hàng từng nhận món quà miễn phí nào đó từ bạn
Khách hàng đang gặp phải vấn đề rất cấp bách
Khi giao tiếp với bạn, khách hàng đã có mối thiện cảm nào đó với bạn
Tiếp, bạn tạo cho người nghe cảm giác thoải mái an toàn.
Với khách hàng là để giảm ngưỡng kháng cự của họ bạn nên giữ phong thái nói chuyện điềm đạm tập trung vào việc đặt câu hỏi cho khách hàng có cơ hội nhiều hơn mình.
Bước 2 Tăng D, Khách hàng về vấn đề của họ cho họ kể Về nó càng nhiều càng tốt khi khách tự kể thì họ sẽ ngấm nổi đau.
Bước 3 tăng V Khách hàng nghe về câu chuyện khách hàng thành công để có niềm tin đưa ra những lời cam kết đồng hành cam kết chất lượng
Bước 4 tăng F Câu hỏi để khách hàng lựa chọn như thế nào cũng là mua hàng
Hàng mục sư lựa chọn, nhưng khách hàng không có sự từ chối
Ví dụ thế anh thanh toán tiền mặt hay chuyển khoản
Ví dụ Thế Anh mua một hộp tinh chất hay mua luôn 1 bộ combo
Ví dụ em có thể hẹn anh vào lúc 03.00 hay là 05.00
Ví dụ chị muốn giao hàng ngay hay là ngày ngày mai
Đây gọi là bước kêu gọi hành động

Chiến lược 5: không bao giờ từ bỏ

Nếu ai đó từ chối mua hàng của bạn. Không sao cả chẳng qua là họ chưa phù hợp mua lúc này. Họ sẽ phù hợp hơn ở thời điểm tương lai vậy nên hãy luôn thuộc top một trong tâm trí khách hàng tiềm năng bằng cách luôn hiện diện trước mặt họ.
Coi sự từ chối là hiển nhiên hàng có thể từ chối bảy lần trước khi mua nên coi sự từ chối là hiển nhiên, không bị tổn thương ở bên trong, để có động lực bán hàng cho người khác.
Một số việc cần làm ít nhất một tuần một lần.
Gạch đầu dòng tương tác thuốc của họ.
Gạch đầu dòng tương tác ra lô của.
Gạch đầu dòng gửi tài liệu miễn phí những món quà miễn phí làm sao để gửi tặng nó cho những người chưa mua hàng của mình

Chiến lược 6: sử dụng tử huyệt cảm xúc

Bộ tứ tử huyệt
Tử huyệt tình yêu
Tử huyệt bản thân mỗi người có một nỗi đau riêng
Cứ huyệt tiền bạc mọi người đều quan tâm đến tiền sản phẩm này giúp khách hàng kiếm được nhiều tiền khách hàng sẽ quan tâm
Tử huyệt danh vọng hay nói về sự nổi tiếng trong vòng mà sản phẩm mang lại
Hãy xem khách hàng người ta đang quan tâm gì thì hãy sử dụng một tuần bốn tử huyệt trên để đàm phán với khách hàng

Chúng ta còn có những Tuyệt Chiêu sau:
Tuyệt chiêu 1: Có một kiểm soát cảm xúc:
Nhiều khách hàng sẽ gây ra cho bạn cảm xúc tiêu cực họ sẽ mắng chửi họ sẽ nói nặng và tạo cảm giác rất khó chịu cho bạn. Họ sẽ cho bạn một cái cảm xúc tiêu cực.
Việc của mình là không thả rông cảm xúc, bạn cần giữ cảm xúc cho mình thật tốt lúc nào cũng vui vẻ tràn đầy năng lượng vui tươi bất chấp ai nói gì. Buồn bỏ nó. Đừng để người khác định dắt cảm xúc bạn đi.
Ví dụ:

Tuyệt chiêu 2: không thay đổi mục tiêu chỉ thay phương pháp
. Một ngày mục tiêu đề ra là 10 đơn hàng nhưng chị chốt được ba đơn hàng và kéo dài trong thời gian một tháng hai tháng, thì lúc này tất buộc bạn phải thay đổi phương pháp chốt sale của mình chứ không hả mục tiêu xuống vẫn là mục tiêu 10 đơn hàng một ngày.
Nhớ không thay đổi mục tiêu chỉ thay đổi phương pháp tình kiếm phương pháp mới. Nếu giảm mục tiêu xuống cả đời của bạn không tiến bộ được

Tuyệt chiêu 3: yêu thương quan tâm đến khách hàng
Nhiều người bán hàng hột chỉ chăm chăm vào tiền lợi nhuận từ khách hàng hãy yêu thương khách hàng nhiều hơn tiền sẽ tự tới
Với sự yêu thương, thái độ của bạn sẽ chinh phục được khách hàng

.
Tuyệt chiêu 4: hài hước vui vẻ duyên dáng.
Bạn nên đọc nghe Nhiều video hài hước để huấn luyện cho mình một người hài hước, khách hàng chỉ thích đón nhận sự vui vẻ hài hước thì khi đó bạn sẽ dễ dàng thân thiện với khách hàng hơn.

Tuyệt chiêu 5: trang phục vẻ bề ngoài phù hợp với ngành nghề bạn đang kinh doanh
Phù hợp với buổi tiệc sự kiện nào đó

Tuyệt chiêu 6: nhớ tên khách hàng và thường xuyên gọi tên khách hàng không được gọi sai tên khách hàng nếu lửa sai tên khách hàng hãy khéo léo để xin lại tên khách hàng ví dụ a chị ơi họ tên đầy đủ của chị là gì đấy nhỉ, tên của chị thì em biết rồi nhưng em cần họ tên đầy đủEm gửi hàng cho chị cho chính xác.

Tuyệt chiêu 7: khen đối thủ
Khen đối thủ và đề nghị khách hàng mua hàng của đối thủ nhưng sử dụng kĩ thuật dùng từ nhưng mà.
Ví dụ một khách hàng hỏi Ủa hãng A có dùng tốt không Thủy nhỉ.
Thủy trả lời: dạ kem này dùng tốt đấy chị. Nhưng mà chị ơi giá kem hãng này cao lắm em có dùng kem rất dùng rất tốt nhưng giá lại phải chăng chị dùng thử nhé nếu chị dùng không thích em đảm bảo đổi trả cho chị luôn.

Một số bí quyết giúp bạn tăng giá trị cho đơn hàng

Bạn thích khách hàng mua luôn hai hoặc ba sản phẩm để tiết kiệm được tiền ship hoặc lợi ích nào đó hoặc được tặng kèm sản phẩm gì đó. Vi du

Bài tập :
Hãy đưa ra ít nhất 3 vấn đề mà khách hàng từ chối và cách xử lí 3 vấn đề đó.
-giá cao quá
-sợ sưng đỏ
-chờ xin phép mẹ ck con…
–
Khi ai đó inbox bạn hỏi về sản phẩm đây là cơ hội tuyệt vời, nắm lấy cơ hội đó để chuyển hóa thành tiền.
Ví dụ: chị ơi cho em hỏi sản phẩm Sắc hùng với chị đang bán à.
B1 Khiến họ tự nói ra vấn đề của mình
Trả lời: ừ chào em sản phẩm này chỉ chuyên về giải quyết vấn đề mụn nám cho đối tượng là nữ em đang gặp phải vấn đề gì vậy?
Vâng em đang gặp phải vấn đề là mụn thâm
Trả lời: vấn đề này xảy ra lâu chưa em
Dạ mới
Trả lời: thường thì những người gặp vấn đề mụn thâm là do nguyên nhân nong trong người do e ăn uống đồ nóng nhiều, thức khuya, ngoài ra còn có thể bị do môi trường không khí e vệ sinh chăm sóc da k đúng cách , còn có thể trước đó e dùng quá nhiều mỹ phẩm có chứa chất độc hại cho da,em có thể cho chị biết là em bị nguyên nhân nào không.
B2 tìm cách đặt ra câu hỏi để tìm hiểu thêm các vấn đề khác mà khách gặp phải
Con gì nữa không em em nói rõ để chị nắm được tình hình da của em nhé

Bước 3 thể hiện sự đồng cảm và kể cho họ nghe về một câu chuyện khách hàng

B4 cho họ biết từng vấn đề của họ để giải quyết như thế nào:
cấu trúc bắt đầu từ ; Cho họ biết từng vấn đề của họ sẽ được giải quyết như thế nào?
Cấu trúc bắt đầu từ: em sẽ không còn lo lắng về vấn đề mụn thăm của em nữa, chị hoàn toàn có thể điều trị được mụn thâm này cho em, Và từ đây bắt đầu nói về sản phẩm công dụng hướng dẫn sử dụng nói rõ chi tiết về sản phẩm

B5 đề suất mua hàng: đặt các câu hỏi du trả lời phương án nào thì cũng là đồng ý mua hàng.
Chị muốn nhận hàng tại nhà hay qua chỗ em để lấy ạ.
Chị mua luôn cả lộ trình hai sản phẩm hay mua trước một hộp ạ.
Chị muốn chuyển khoản hay là em thu COD ạ.

B6 xác nhận đơn hàng: vân cho em xác nhận đơn hàng của chị là chị sẽ nhận một sản phẩm A vào ngày suốt nha tổng tiền chị sẽ thanh toán khi nhận.
Nhớ đừng quên cảm ơn khách hàng trước khi kết thúc câu chuyện nhé

Kỹ thuật tăng số lần mua hàng:

1. Khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng

Bạn có để ý không, các trang web bán hàng trực tuyến luôn gửi kèm một email sau khi đơn hàng của bạn được xác nhận đặt hàng thành công. Nội dung chính của email này là khuyến khích khách hàng quay trở lại trong lần sau. Lời khuyên dành cho bạn: Hãy chờ một khoảng thời gian nữa, sau đó gửi email kêu gọi tiếp tục mua hàng.

Nếu mình không dùng email thì cố gắng gọi điện thoại hay nhắn tin trên fb, fanpage. Họ càng ấn tượng với thương hiệu cùa mình thì khả năng mua lại sẽ cao hơn.

2. Hãy cho khách hàng biết rằng “Chúng tôi nhớ bạn!”

Thông báo ưu đãi, khuyến mãi là cách hữu hiệu nhất làm cho khách hàng sẵn sàng quay trở lại cửa hàng của bạn cách vui vẻ, tự nguyện.

Khi có các chương trình khuyến mãi của cty thì chúng ta cần nhanh chóng thông báo tới khách hàng và khuyến khích họ mua thêm hàng.

3. Cảm ơn khách hàng

Dành thời gian để nói lời cảm ơn tới khách hàng sẽ giúp thương hiệu tạo dựng được mối quan hệ thân thiết và để lại dấu ấn tốt đẹp trong tâm trí khách hàng.

4. Xin lỗi khách hàng khi có vấn đề

Dù bạn đã cố gắng hạn chế nhưng lỗi lần vẫn có thể bất chợt xảy ra trong kinh doanh. Bất kể lỗi lầm của bạn là do vi phạm dữ liệu, ngừng hoạt động, lỗi thanh toán hay bất kỳ một lỗi gì khác, nó có thể khiến bạn mất đi khách hàng có giá trị, tùy vào cách xử lý vấn đề của bạn.

Trong trường hợp lỗi thuộc về chúng ta, 96% khách hàng sẽ tiếp tục mua sản phẩm của chúng ta đó nếu họ nhận được một lời xin lỗi và hứa hẹn khắc phục vấn đề này. Điều đó đồng nghĩa chúng ta cần phát triển một kế hoạch để khắc phục các trường hợp gặp lỗi kịp thời và thẳng thắn xin lỗi khách hàng. Chỉ có vậy bạn mới giữ chân được khách hàng và sự trung thành của họ.

Cách xử lý từ chối mua hàng

1. Trung hòa với ý kiến của khách hàng

Khi khách từ chối mua hàng, việc đầu tiên bạn nên làm là tìm cách để cho cuộc trao đổi, trò chuyện để khách hàng đỡ gay gắt hơn, đồng thời khiến họ cảm thấy bạn đang có cùng quan điểm với họ. Nếu khách hàng chê sản phẩm của bạn quá đắt thì đừng vội phủ nhận và phản pháo rằng hàng của mình rất rẻ. Thay vào đó, bạn nên xử lý một cách khôn khéo hơn bằng cách trả lời nương theo ý kiến của khách hàng.

Điều này không có nghĩa là bạn khẳng định sản phẩm của mình là đắt nhưng thái độ của bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy có được sự đồng cảm và mất đi sự đề phòng, kháng cự ban đầu. Như vậy bạn sẽ kéo dài được thời gian trò chuyện với khách hàng để giải thích lý do tại sao sản phẩm lại đắt.

2. Lắng nghe để thấu hiểu khách hàng

Bạn cần lắng nghe để hiểu lý do vì sao khách hàng từ chối mua hàng. Hãy sử dụng câu hỏi gợi mở để khách hàng nói ra hết những mối băn khoăn, lưỡng lự của mình. Đôi khi lý do khiến khách từ chối mua hàng không chỉ vì giá mà còn có thể đến từ chất lượng, kiểu dáng sản phẩm,… Sau khi đã nắm được mấu chốt vấn đề, hãy đi vào bước tiếp theo.

3. Đặt câu hỏi để tìm ra nguyên nhân thật sự cho mối lo ngại của khách hàng

Một người bán hàng chuyên nghiệp thì bạn cần phải trả lời được câu hỏi: “Tại sao khách hàng lại cảm thấy không muốn mua sản phẩm?”. Để tìm ra đáp án cho vấn đề này, bạn phải biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng như một nhà tâm lý học. Hãy trò chuyện chân tình và chia sẻ những mối bận tâm cùng khách hàng.

Ví dụ một cuộc trò chuyện của khách hàng với nhân viên bán hàng như sau:

Khách hàng: “Sản phẩm của em quá đắt”
Nhân viên bán hàng: “Tại sao anh/chị cảm thấy như thế ạ? Điều gì khiến anh/chị nghĩ giá cả của sản phẩm này là đắt ạ?”
Khách hàng: “Chị tôi đã mua sản phẩm này ở nơi khác với mức giá rẻ hơn nhiều. Tôi nghĩ giá cửa hàng đưa ra là quá đắt.”

Thông qua cuộc trò chuyện này, bạn sẽ hiểu lý do sâu xa khiến cho khách hàng từ chối sản phẩm của mình. Việc tiếp theo là tìm cách để thuyết phục khách mua hàng.

4. Phản công

Đây là bước cuối cùng và cũng là bước mấu chốt quyết định tất cả. Bây giờ bạn đã biết được nguyên nhân thực sự khiến khách hàng không muốn mua sản phẩm của mình rồi. Lấy ví dụ như ở trên, khách hàng thấy sản phẩm nơi khác giá cả lại rẻ hơn. Trong trường hợp này, bạn cần biết chiêu thức chuyển bại thành thắng cực hay này, hãy nói với khách hàng răng: “Ồ, nếu vậy thì chắc tôi đã thất bại rồi”.

Thường thì khách hàng sẽ chẳng mấy khi nghe được những câu nói như thế bởi không một người bán hàng nào muốn tự nhận mình là người thất bại cả. Điều này sẽ khiến họ chu ý. Tiếp đến, hãy nói: “Tôi đã thất bại khi không thể cho anh/chị thấy được những điểm nổi bật của sản phẩm.” Khách hàng sẽ dừng lại một vài giây để suy nghĩ lại.

Đây là thời cơ để bạn một lần nữa nói về các tính năng nổi bật của sản phẩm. Bạn nên nhớ khách hàng sẽ không bao giờ trả tiền mua sản phẩm của bạn nếu họ không thấy được giá trị thực sự của nó.

Hãy nói một cách nhẹ nhàng, tế nhị và gần gũi. Khách hàng sẽ không ngần ngại cho bạn thêm một cơ hội nữa. Đây là một nghệ thuật bán hàng mà bạn cần biết để không đánh mất đi cơ hội mang sản phẩm của mình đến với khách hàng.

Sau khi khách hàng đồng ý lắng nghe bạn nói thì giá cả của sản phẩm sẽ không còn là vấn đề mà bạn phải giải quyết nữa. Bạn sẽ thuyết phục khách hàng bằng qua những ưu điểm, lợi ích của sản phẩm.

Mong rằng với những chia sẻ trên đây, bạn sẽ có thể thuyết phục được khách hàng của mình thay đổi ý định, từ đó tăng doanh số bán. Chúc các bạn thành công!